如何建设与管理销售队伍【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

如何建设与管理销售队伍PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1讲 销售队伍现存问题剖析4

销售队伍的核心作用4

销售队伍常见的六个问题5

销售人员懒散疲惫5

销售动作混乱7

销售人员带走客户7

销售队伍“鸡肋充斥”8

好人招不来，能人留不住8

销售业绩动荡难测10

现存问题的原因及后果分析10

原因分析10

结构设置不当11

过程控制不佳12

评价和培训不到位12

后果分析13

自我陶醉13

自高自大13

不满现状14

第2讲 销售模式与管理风格的匹配19

相同管理方式会产生不同效果19

实例说明：陈经理的成功19

实例说明：陈经理的失败20

销售模式的核心分类22

效能型销售22

效率型销售22

不同销售模式对管理风格的要求24

效率型销售对管理风格的要求24

注意控制整体过程24

注意细节的固化25

注重团队的积极氛围25

注重内部竞争意识25

效能型销售对管理风格的要求26

注重销售过程中的关键点26

注重发掘个性的能力和创造力26

注重整体配合27

注重长线和稳定27

两种销售模式的共同特点27

最终目标一致27

控制点尽量接近目标28

都尽力追求成熟的管理风格28

第3讲 设计和分解销售指标34

四类销售指标34

财务贡献指标34

客户增长指标35

客户满意指标35

管理动作指标35

财务贡献指标的确定36

制订销售业绩计划36

分析以往地区或客户群市场的细分贡献36

预测未来的地区或客户群市场变化量37

确定各产品的目标总量37

分解规划到各个细分市场38

制订销售业绩计划的意义39

确定财务指标的四种常用方法40

细分法41

产业增量法41

比照竞品法41

发展需要法41

其他三类销售指标的确定42

客户增长指标的确定42

客户满意指标的确定43

管理动作指标的确定43

第4讲 市场的区割划分与内部的组织设计47

市场划分的基本方式及原则47

市场划分的三个基本方式47

按区域划分47

按产品划分48

按客户划分50

市场划分的原则52

销售队伍内部组织设计54

梳理流程54

设计组织职能58

界定岗位职责59

第5讲 销售人员的薪酬设计65

薪酬设计的三个着眼点65

销售模式65

市场策略66

适用条件66

销售模式对薪酬设计的制约66

效率型销售模式的要求67

效能型销售模式的要求67

市场策略对薪酬设计的制约69

四种市场策略70

闪电战70

阵地战71

攻坚战71

游击战72

不同市场策略对薪酬设计的具体要求72

闪电战72

阵地战72

攻坚战73

游击战73

薪酬体系适用的条件74

确保目标利润74

看齐市场薪资水平74

明确业绩与薪酬的对应75

合理调整薪资差距75

考虑区域差异75

第6讲 销售人员的甄选81

有效招聘的四个原则81

经历切合82

发展阶段切合82

期望切合83

个性切合83

效能型销售对销售人员的要求84

聪明，社会化程度高84

有社会关系和相关背景85

人际交往能力强85

专业水平高86

有较长的销售经历86

效率型销售对销售人员的要求87

吃苦耐劳，团结自律87

服从管理，团队归属感强87

爱学习，可塑性强87

有一定的专业基础88

有一定的销售经历88

如何面试销售代表89

面试中常用的六类典型问题89

面试中的常见误区89

第7讲 “放单飞”前的专项训练95

案例及简要点评95

销售队伍训练中的常见问题97

无培训体系作依托98

经理忙于事务，被动应付99

不讲究方法99

采用“师傅带徒弟”的单一模式100

忽视案例和文本化的积累101

无视理念与行为的差距101

系统培训销售队伍的四个步骤102

入职强化训练102

专项销售训练103

随岗辅导103

周期的集训、轮训103

“放单飞”之前的八项训练104

熟悉内部流程和资源105

熟悉销售管理制度105

熟悉客户的需求和决策过程105

准客户的寻找和接近106

学会调整心态106

熟悉企业和产品介绍106

学会处理异议106

掌握销售流程106

第8讲 销售队伍的管理控制112

“四把钢钩”管理模式112

“四把钢钩”的控制要点112

工作方向控制113

推展进程控制113

操作流程控制113

工作品质控制113

工作状态控制114

“四把钢钩”的内容114

第一把“钢钩”——销售例会115

销售例会的目的116

销售例会的内容117

销售例会需注意的事项118

第二把“钢钩”——随访辅导120

要有一定的单独出访量120

“居其侧”121

不要急于指点122

多看、多听、多问、多记122

第9讲 管理表格的设计与推行127

第三把“钢钩”——管理表格127

管理表格的设计要点127

简洁128

清晰128

具有承上启下的延续性129

具有是否真实的可查性129

可指导发觉问题并做修正129

销售团队的基础管理表格130

月度工作计划表131

回顾部分132

事件部分134

特别纪要部分134

周工作计划表135

周工作计划表的准确率136

本周大事的两个目标136

每天填写内容136

工作日志表136

注意时间的连续性137

按销售模式体现精度138

备注纪要体现了销售人员的认真程度138

三张工作表的内在联系138

监控客户的进程139

多点接触139

把握进程140

建立客户档案140

第10讲 销售人员的工作述职与沟通145

第四把“钢钩”——工作述职145

销售人员工作述职的特点146

业务控制管理的重要环节146

对经理和下属都是挑战146

成功的述职在于平时的分析、观察和积累147

经理的认真与坚持最重要147

销售人员工作述职的程序147

平时积累147

工作日志和周工作计划的分析147

工作观察148

述职准备148

各种报表148

重点谈论的问题148

述职进程149

寒暄开场150

邀请描述150

交流探讨151

总结评价151

填写述职记录表152

结束述职152

述职跟进153

销售人员的述职重点153

工作计划的完成情况和原因153

现有客户群的整体状况153

下月的详细工作计划153

困扰销售人员的问题154

销售人员的工作建议154

计划调整和改进措施154

做好述职应注意的问题155

准备充分155

事先安排155

填好述职记录表155

创造平等的谈话氛围155

单独述职156

期间避免打扰156

区分新老业务156

经理要认真对待157

如何与销售人员沟通157

遵循沟通原则157

谈行为不谈个性157

沟通内容要明确157

沟通过程中要有双向性158

注意积极的聆听158

尽量多了解背景158

从三个角度倾听159

辨真假159

探原因159

找对策160

分开工作与生活的话题160

第11讲 “四把钢钩”的组合应用165

三类销售队伍中“四把钢钩”的侧重分配165

新队伍的管理侧重165

销售例会165

随访辅导166

成长型队伍的管理侧重166

管理表格166

销售例会166

成熟型队伍的管理侧重167

工作述职167

随访辅导168

“四把钢钩”的应用是一个循序渐进过程169

招聘环节的四类人170

曾经辉煌、念念不忘型170

历经江湖闯荡、深味世态炎凉型171

内心压抑、行为反差型171

经验甚少、劲头甚高型172

有效控制的核心目标174

鼓励正当的行为和绩效174

靠明确的程序和标准尽量避免偏差174

靠整体流程来压制不良的倾向174

使管理环境成为“造人”的机器174

第12讲 如何从整体上评价销售团队179

销售团队动荡的因素179

市场变化179

管理改变179

主管调整180

人员变换180

例外事件180

内部冲突180

销售团队的四种类型181

溃散型销售团队181

疏于管理的崩溃方式181

管理不力的崩溃方式183

改革不合理的崩溃方式184

群体混沌型的销售团队186

稳定过渡型的销售团队187

良性增长型的销售团队188

销售团队的调整策略188

溃散型销售团队的调整策略188

群体混沌型销售团队的调整策略189

稳定过渡型销售团队的调整策略189

销售团队的调控处理原则190

第13讲 销售人员的在岗评价195

三维度评价法195

个性因素196

销售人员应具备的个性特点196

不适合的个性表象197

动力性因素198

积极198

随机199

懒散199

抵触199

能力性因素199

知识200

技能200

努力201

评价后的典型行动策略202

辅导203

激励203

观察203

调整203

第14讲 针对销售队伍实施随岗辅导209

随岗辅导的特点209

了解随岗辅导的需求210

销售人员的不足及其本质原因210

如何发现销售人员的不足211

与销售精英进行比较211

依据自我的标准进行随访观察211

销售记录分析212

询问调查212

聘请外部机构分析212

随岗辅导的内容要点212

客户交往212

心态调整214

探寻客户要求214

产品或服务介绍215

决定随岗辅导效果的因素216

基础素质217

培训系统性217

讲解透彻217

演练水平217

其他217

随岗训练程序218

还原行为218

探讨原因218

产生结果219

探寻创新219

样板展示220

分析原因220

达成效果220

行为指导220

督促演练220

实战固化221

第15讲 销售队伍的有效激励225

销售人员的动力性变化曲线225

有效激励销售团队的方法228

赫兹伯格的双因素理论228

双因素理论在团队激励中的应用229

必要支持229

鼓动性激励232

第16讲 销售经理的自我成长与团队发展239

案例分析——刘经理带队伍239

团队管理的误区241

感受漂移241

过多感性241

依赖自我242

评价失误242

沟通不利242

目标错位243

缺乏程序和方法243

销售经理在团队管理中的典型定位244

规划者244

教练员244

好家长245

大法官245

精神领袖246

业务精英246

团队管理的原则247

慈不养兵，情不立事248

距离是管理运作的空间248

业绩为先，能力为基础248

把握部门目标，抛弃个人好恶248

参考答案251

附录：257

工具表单257

表1-1销售队伍常见问题分析表257

表2-1销售模式与管理风格匹配表258

表3-1“市场—产品”阶段目标规划表259

表4-1办事处销售代表招聘录用管理流程图260

表4-2销售代表职位说明书262

表4-3销售代表岗位职责达标分析表263

表6-1销售代表招聘申请表264

表6-2面试销售代表时的常用问题265

表6-3面试测评表266

表6-4员工转正申请表267

表6-5效能型销售人员达标程度简明考评表268

表6-6效率型销售人员达标程度简明考评表269

表7-1销售队伍培训常见问题分析表270

表8-1销售拜访备忘表271

表8-2“四把钢钩”控制要点简表272

表9-1销售人员月度工作计划表273

表9-2销售人员周工作计划表275

表9-3销售人员工作日志表276

表9-4客户企业基本情况表277

表9-5客户企业合作情况表278

表9-6关键联系人档案表279

表9-7订货单280

表10-1销售人员述职记录表281

表13-1销售人员的三维度评价表282

表14-1随岗辅导训练程序表283