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第一章 推销学概述1

第一节 推销的内涵2

一、推销的含义2

二、推销的特点3

三、推销的作用5

第二节 推销学的产生与发展8

一、古老的推销技术（19世纪中叶前）8

二、生产型推销（19世纪中期到20世纪50年代）9

三、销售型推销（20世纪20年代到50年代）9

四、现代推销（市场型推销）（20世纪50年代至今）9

第三节 推销学与相关学科的关系10

一、推销学与市场营销学11

二、推销学与商业广告学12

三、推销学与公共关系学13

四、推销学与谈判学13

五、推销学与心理学14

第四节 推销学的研究对象与方法14

一、推销学的研究对象14

二、推销学的研究内容15

三、推销学的研究方法16

本章小结17

关键概念18

练习与思考18

第二章 推销的三要素21

第一节 推销人员22

一、推销人员应具备的品德素质22

二、推销人员应具备的知识素质24

三、推销人员应具备的心理素质25

四、推销人员应具备的能力素质27

五、推销人员应具备的身体素质30

第二节 推销品30

一、整体产品30

二、推销的层次32

第三节 推销对象35

一、个体购买者35

二、组织购买者36

第四节 推销三要素的协调37

本章小结38

关键概念39

练习与思考39

第三章 顾客需求理论43

第一节 需求与推销44

一、顾客需求的内涵与分类44

二、需求是推销活动得以存在的前提46

第二节 顾客需求规律48

一、需求的产生规律48

二、需求的层次性规律49

三、需求的对流规律51

四、需求的转移规律52

五、消费者对产品的需求规律53

第三节 推销方格理论和顾客方格理论54

一、推销方格理论54

二、顾客方格理论58

三、推销方格理论与顾客方格理论的应用62

本章小结63

关键概念64

练习与思考64

第四章 推销模式67

第一节 埃达模式68

一、埃达模式的含义68

二、埃达模式的具体内容68

第二节 迪伯达推销模式76

一、迪伯达模式的含义76

二、迪伯达模式的具体内容77

第三节 埃德帕推销模式85

一、埃德帕模式的含义85

二、埃德帕模式的具体内容86

第四节 费比推销模式88

一、费比推销模式的含义88

二、费比推销模式的具体内容88

本章小结89

关键概念90

练习与思考90

第五章 推销信息采集与推销环境分析93

第一节 推销信息采集94

一、推销信息的特征和作用94

二、推销信息的采集100

三、推销信息的处理和利用103

第二节 推销环境分析106

一、环境对推销活动的影响106

二、怎样适应推销环境113

本章小结115

关键概念116

练习与思考116

第六章 推销对象的选择119

第一节 选择推销对象的步骤与条件120

一、选择推销对象的基本步骤120

二、潜在顾客的基本条件121

三、有效识别潜在顾客122

第二节 寻找顾客的策略和方法125

一、寻找顾客的策略125

二、寻找顾客的方法127

本章小结132

关键概念133

练习与思考133

第七章 约见和接近顾客135

第一节 约见顾客136

一、推销约见的含义和作用136

二、约见的内容137

三、约见的基本方法138

四、约见后的准备工作139

第二节 接近顾客140

一、推销接近的准备140

二、面见顾客146

三、接近顾客的方法147

本章小结152

关键概念152

练习与思考152

第八章 推销洽谈155

第一节 推销洽谈的原则156

一、针对性原则156

二、鼓动性原则157

三、参与性原则157

四、真实性原则158

五、平等互利原则158

第二节 推销洽谈的计划、内容及程序160

一、推销洽谈的计划160

二、推销洽谈的内容161

三、推销洽谈的程序163

第三节 推销洽谈的技巧168

一、建立轻松、和谐的洽谈气氛168

二、推销洽谈提示的方法169

三、推销洽谈中的听、述、问、答技巧170

第四节 推销洽谈的策略172

一、休会策略173

二、最后期限策略173

三、声东击西策略174

四、先苦后甜策略174

五、疲惫策略174

六、权力有限策略175

七、吹毛求疵策略175

八、一揽子交易策略175

九、诉苦策略175

本章小结176

关键概念176

练习与思考176

第九章 处理顾客异议181

第一节 顾客异议的内涵、根源和类型182

一、顾客异议的内涵182

二、顾客异议产生的根源183

三、顾客异议的类型187

第二节 处理顾客异议的原则和方法189

一、处理顾客异议的原则189

二、处理顾客异议的方法191

本章小结196

关键概念197

练习与思考197

第十章 推销成交及售后服务201

第一节 捕捉顾客的购买信号202

一、推销成交的内涵202

二、善于捕捉顾客的成交信号203

三、推销成交的原则204

第二节 推销成交的方法205

一、请求成交法205

二、假定成交法206

三、选择成交法206

四、小点成交法207

五、从众成交法207

六、特殊让步成交法208

七、限期成交法208

第三节 售后工作及跟踪服务208

一、建立良好的客户关系209

二、售后服务211

三、处理顾客投诉212

本章小结214

关键概念214

练习与思考215

第十一章 推销人员管理217

第一节 推销人员的选拔、培训与配置218

一、推销人员的选拔218

二、推销人员的培训223

三、推销人员的合理配置226

第二节 推销人员的报酬与激励227

一、推销人员的报酬227

二、推销人员的激励229

第三节 推销业绩的考核与评价231

一、推销人员的业绩考评232

二、推销业绩评价的方法236

本章小结238

关键概念239

练习与思考239

参考文献241