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第一部分 区域之战：市场抉择与误区3

第一章 深度营销时代下的市场抉择3

一家独大格局已破，细分市场是王道3

深度营销，再好的产品也要“下基层”7

聚焦资源，有限空间创造局部优势14

以小博大，小区域成就“大客户”17

渠道垄断，设置厂家不可逾越的天堑21

精耕细作，变猎户模式为农耕模式24

第二章 话语权决定主动权的盈利法则28

宁做小池塘大鱼，不做大池塘小鱼28

村长也是官，有领导权才有话语权31

地域的力量，“强龙难压地头蛇”35

区域的强者，向厂家争取更多的资源39

无可替代，做厂家区域代言人45

第三章 区域为王观念下的市场误区49

经销与市场：有经销权不等于有市场权49

“夹生饭”：区域市场开拓不充分54

战略缺失：再小的区域市场也需要战略57

协同不足：与周边区域市场缺乏联动性62

营销乏术：没有成熟的营销模式可复制66

第二部分 区域精耕：市场开发与创新73

第四章 区域市场开发战略思维73

区域市场突破核心思维：优势资源配比原则73

资源聚焦化：集中胜于分散原则77

渠道选择化：重点渠道突破原则82

网点有效化：先质量后规模原则86

反应快速化：速度制胜原则89

管理流程化：流程等于简单原则93

规模最大化：销量为王原则96

第五章 区域市场开发方法及策略102

精细化营销，把简单做到极致102

诚信营销，经营市场的黄金法则105

建立自营网络，形成核心竞争优势111

抢占主导新品类，增强地位与控制权113

打造商业品牌符号，以声誉、服务提升价值118

第六章 区域市场开发变革与创新122

产品创新：产品定位，走差异化路线122

定价创新：从卖价格到卖价值127

渠道创新：互联网带来分销渠道创新130

促销创新：消费者沟通体验互动成为传播主体134

服务创新：数据库营销时代下的服务变革137

第三部分 区域突围：组织管理及营销模式升级143

第七章 组织管理者定位及变革143

厂商定位：厂家负责“营”，商家负责“销”143

管理层角色定位：高层把握战略，中层提供标准方法，基层执行细节149

营销组织平台化：业务团队与后台支持系统的标准化平台152

专业人做专业事：打造销售和品牌推广两支队伍158

第八章 区域市场管理工作内容162

管理渠道，保证渠道稳定162

扮演好供应商的角色165

区域业务计划制订与管理167

区域营销团队组建及管理172

区域销售结果管理及考核176

第九章 营销模式升级180

模式的核心：标准化可复制180

模式的力量：销量与盈利倍增183

模式的分类：战略模式和战术模式185

区域经销商模式创新变革路径187

模式复制，持续增长190

参考文献195

后记197